Pracuję z osobą, która bardzo często osiąga to, co sobie założy. Tylko, że i tak czuje się przegrywem i potrafi w ciągu kilkunastu minut zmienić sukces w dowód własnej nieskuteczności.

Przed wyjściem ze swoją ofertą boi się, że klient jej nie przyjmie. To nie jest drobny dyskomfort, tylko rzeczywisty lęk, ze wszystkimi jego objawami rozwalającymi radość z osobistego projektu, pożerający osobowość i niszczący poczucie wartości. Mimo tego wychodzi z ofertą, przedstawia ją, rozmawia, modyfikuje. Klient kupuje całkiem obfity wariant za dobre pieniądze. Na chwilę pojawia się ulga. Nie satysfakcja, tylko właśnie ulga: nie odrzucili mnie, nie zrobiłam z siebie wariatki.

A po chwili rozpoczyna się druga część wewnętrznej mentalnej gry. Skoro klient był gotowy kupić tę wersję, pewnie dałoby się sprzedać jeszcze droższą. Być może za mało zaryzykowała. Być może ktoś naprawdę dobry w sprzedaży sprzedałby wariant najwyższy. Kilkanaście minut wcześniej sukces oznaczał „nie dostać odmowy”. Teraz okazuje się, że to wcale nie prawda i że prawdziwym sukcesem byłoby sprzedanie maksimum.

W pracy z takim mechanizmem niespecjalnie interesuje mnie przekonywanie klientki, że „powinna bardziej doceniać swoje sukcesy”. To jest rada słuszna mniej więcej tak samo jak „nie stresuj się”.

Bo jej psychologiczna gra ułożona jest w taki sposób, że kryterium oceny wyniku wolno ustalać dopiero po poznaniu rezultatu. W tej grze każdy wynik można zamienić w porażkę. Sprzedałaś za 20 tysięcy? Mogłaś za 25. Przebiegłaś półmaraton? Mogłaś szybciej. Awansowałaś? Za późno. Firma urosła o 30 procent? Konkurent urósł o 35. W tym świecie nie ma sukcesów. Jest tylko „ile i czego zabrakło mi tym razem?”.

To bardzo elegancki system. Pozwala człowiekowi na całkiem dobre wyniki i jednocześnie przez lata podtrzymuje przekonanie, że sobie nie radzi.

Zamiast psychozabawy, sprawdziliśmy, kiedy właściwie ustala w tym systemie twarde kryterium oceny wyniku. Okazało się, że to jest ruchomy cel. Umówiliśmy się i zobowiązaliśmy się do mierzenia i oceniania twardego kryterium, wyznaczonego w  konkretnym czasie. Co będzie wynikiem minimalnym? Co będzie wynikiem dobrym? Co uznamy za rezultat ponad oczekiwania?

Po wykonaniu wolno oczywiście przeanalizować, co i jak następnym razem warto zrobić inaczej. Nie wolno natomiast udawać, że wyznaczony i porządany cel nigdy nie istniał.

„Następnym razem spróbuję zrobić lepiej X i Y, ponieważ Z wyszło zgodnie z oczekiwaniem” jest uczeniem się. Buduje kompetencje.

„Skoro mogłam zrobić lepiej, to dzisiejszy rezultat się nie liczy” jest sposobem na utrzymywanie się w permanentnie negatywnej wizji siebie. Potrafi przez lata budować bardzo skutecznego człowieka, który czuje się jak przegryw i zmierza ku depresji i wypaleniu szybciej niż Titanic na górę lodową.

To jest różnica